MEIER, Olivier
De la negociation commerciale a la negociation d'affaires = from commercial negociations to business negociations - Lavoisier, Sept./Oct. 2002
L'object de la recherche est de comprendre l'evolution de la relation entre un founisseur et son client et ses implications sur le plan relationnel, en particulier durant la phase de negociation. Cette recherche s'appuie sur une etude de cas dans le secteur de l'automobile. Appres avoir cadre le theme de la recherche en l'insirant dans les courants actuels, l'article traite le confroneter les principes theoriques d'une negociaiton a la realite du terrain. Il s'attache notamment a eclairer sur les conditions et les modalites d'une reorientation strategique dans les relations client-fournisseur
De la negociation commerciale a la negociation d'affaires = from commercial negociations to business negociations - Lavoisier, Sept./Oct. 2002
L'object de la recherche est de comprendre l'evolution de la relation entre un founisseur et son client et ses implications sur le plan relationnel, en particulier durant la phase de negociation. Cette recherche s'appuie sur une etude de cas dans le secteur de l'automobile. Appres avoir cadre le theme de la recherche en l'insirant dans les courants actuels, l'article traite le confroneter les principes theoriques d'une negociaiton a la realite du terrain. Il s'attache notamment a eclairer sur les conditions et les modalites d'une reorientation strategique dans les relations client-fournisseur
