Este artigo, tem-se por objetivo discutir como a seleção de fornecedores e os relacionamentos recorrentes entre a empresa e os seus fornecedores estão acontecendo quando a rede estratégica faz a diferença. Por meio de postura mais colaborativa com os fornecedores, visando a interesses de longo prazo, suporta-se que vantagens competitivas podem ser exploradas no sentido da obtenção de determinada renda proveniente desses relacionamentos. Esses relacionamentos contínuos passam, então, a ser administrados em ambientes em que a rede estratégica é construída em uma base mais social, influenciando a seleção de fornecedores e a manutenção dos relacionamentos. Para suportar a discussão, foi desenvolvido um modelo teórico baseado em conceitos como rotinas e recursos específicos para lidar com a rede estratégica e confiança entre os parceiros. Ilustra-se o modelo com o caso MONL, um exportador de flores holandês que agrega valor à commodity flor com a manufatura de arranjos florais e outros produtos florais visando a varejistas de grande porte como supermercados. No caso estudado, constatou-se que a reputação perante a rede é muito importante na seleção de fornecedores para novos relacionamentos, enquanto as experiências passadas e a confiança são fundamentais para os relacionamentos em andamento. Finalmente, conclui-se que, na seleção de fornecedores e na manutenção dos relacionamentos, a rede estratégica tem assumido três funções relevantes: memória coletiva, capacidade coletiva de aprendizado e importante reserva de potenciais fornecedores

RA USP Julho Setembro 2002