Prefacio O proposito deste livro Quem deve ler este livro? Conteudo Como usar este livro? Conclusao Primeira parte - A funcao do marketing e o papel do chefe de vendas 1 - Papel do chefe de vendas O que e marketing? O mercado e seus componentes A empresa: recursos e atividades O complexo de marketing O papel desempenhado por uma equipe de vendas no marketing 2 - A tarefa do chefe de vendas As seis funcoes basicas do chefe de vendas O chefe de vendas, um homem de decisoes O chefe de vendas como homem de marketing Conclusao 3 - Como planejar uma campanha de vendas O conjunto objetivo-planejamento-controle Estabelecimento das metas de venda Execucao do plano de vendas Emprego da equipe de vendas no planejamento 4 - Como organizar uma equipe de vendas 5 - Como contratar a equipe de vendas I - Definicao das tarefas a serem executadas e escolha dos homens que as executem 6 - Como recrutar a equipe de vendas (II): recrutamento e selecao 7 - Como desenvolver a capacidade profissional? 8 - Como orientar o treinamento inicial? 9 - Como melhorar a atuacao dos vendedores em atividade 10 - Como motivar uma equipe de vendas? I - Incentivos financeiros Natureza da motivacao Remuneracao Incentivos diretos 11 - Como dar motivacao a uma equipe de vendas (II): satisfacao na tarefa 12 - Como controlar a operacao de venda Bibliografia Conclusao Apendice Ilustracoes

Tradutor: Regina Maia