A questão que norteia esse trabalho é se existem estratégias factíveis e sustentáveis que possibilitem reverter a queda da renda agrícola dos produtores de pequena escala. Para respondê-la, analisa-se como os empresários escolhem estratégias que criam e capturam valor, com o objetivo de apresentar um modelo de análise de diferenciação no segmento. Quatro perspectivas teóricas são apresentadas: Posicionamento Estratégico, Visão Baseada em Recursos, Economia dos Custos de Transação e Teoria do Lucro de Knight.

Baseadas no modelo, três experiências estratégicas do sistema agroindustrial do café brasileiro são examinadas, divididas em três categorias: interdependência conjunta, que apresenta o foco estratégico de criação de valor por meio da exportação direta de café de boa qualidade adotado pela Cooperativa Regional de Produtores de Café (Cooxupé); interdependência sequencial, que examina a estratégia de marca de qualidade da torrefadora illycaffè; interdependência mútua, na qual a experiência dos produtores de Poço

Fundo é analisada, visando agregar valor ao café com base no mercado de café sustentável. Observa-se que a estratégia mais bem-sucedida em termos de representação (número de produtores envolvidos) é aquela que enfoca escala e escopo na comercialização de cafés especiais. Outro achado interessante diz respeito ao novo paradigma na relação entre o setor rural e o segmento à jusante, em relação à qualidade da bebida e às questões de sustentabilidade.