Vers une théorie élargie de la négociation. Rationalité, cadres cognitifs et émotions
By: CARLO, Laurence de
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Material type: 
ArticlePublisher: Paris : Lavoisier, nov./déc. 2004Revue Française de Gestion 30, 153, p. 45-62Abstract: Quelle conception de la rationalité des acteurs peut-on construire pour une meilleure compréhension de leurs négociations? Nous partons du concept de rationalité limitée de Simon, base implicite ou explicite des principales approches en négociation aujourd hui, pour élargir notre regard et intégrer la dimension émotionnelle des négociations. Le concept d émotionalité limitée, proposée par un courant de la littérature féministe en management, permet de dépasser les limites du concept de rationalité limitée, sans toutefois prendre en compte la dimension inconsciente des comportements. Dans ce contexte, nous proposons une nouvelle définition de la rationalité des acteurs, limitée par leur environnement et leurs conflits intrapsychiques
Quelle conception de la rationalité des acteurs peut-on construire pour une meilleure compréhension de leurs négociations? Nous partons du concept de rationalité limitée de Simon, base implicite ou explicite des principales approches en négociation aujourd hui, pour élargir notre regard et intégrer la dimension émotionnelle des négociations. Le concept d émotionalité limitée, proposée par un courant de la littérature féministe en management, permet de dépasser les limites du concept de rationalité limitée, sans toutefois prendre en compte la dimension inconsciente des comportements. Dans ce contexte, nous proposons une nouvelle définition de la rationalité des acteurs, limitée par leur environnement et leurs conflits intrapsychiques
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