1 - Introducao ao processo de negociacao 1.1 - Quem sao os negociadores ? 1.2 - O que ‚ negociacao? 1.3 - Conceitos basicos referentes 1.4 - Quando a negociacao ‚ necess ria ? 1.5 - O ritual da negociacao 1.6 - Tratando com alguem que nao desejar negociar com voce 1.7 - Em que momento a negociacao realmente inicia ? 1.8 - Por que algumas negociacoes nao obtem exito ? 2 - Os cinco conceitos fundamentais para a negociacao 2.1 - Acordo 2.2 - Barganha 2.3 - Coer‡Æo 2.4 - Emo‡Æo 2.5 - Raciocinio ligico 3 - Estudos de casos concisos 1 4 - As fases da negociacao 4.1 - Fases de preparacao e planejamento 4.2 - Fase inicial 4.3 - Fase de teste 4.4 - Caminhando rumo a realizacao de concessoes 4.5 - Conclusoes e acordos 4.6 - Resumo - as fases de uma negociacao 4.7 - Avaliacao de resultados 4.8 - Fases principais da negociacao - lista para verificacao 5 - Tracanco um autoperfil 5.1 - Questionario 5.2 - Exemplos de respostas 6 - Preparacao e planejamento 6.1 - Como determinar seus objetivos 6.2 - Atribuindo um custo as concessoes 6.3 - Percepcoes e pressupostos referentes a formas e deficiencias 6.4 - Planejar cada fase da negociacao 6.5 - Como os negociadores habeis se preparam e planejam 6.6 - Pesquisa: fontes de informacao do mercado 7 - Olho no olho 7.1 - Dimensoes pessoais do negocio 7.2 - Questionamento 7.3 - Atencao 7.4 - Frases perigosas 7.5 - Lidando com o inesperado 8 - Comunicacao nao-verbal 8.1 - Controlando nossas comunicacoes 8.2 - Exercitacao inicial com referencia ao comportamento nao-verbal 8.3 - Sinais nao-verbais com mais detalhes 8.4 - Emprego objetivo do comportamento nao-verbal numa negociacao 8.5 - Alguns cuidados - sinais corretos, mas interpretacao errada 8.6 - O que o ambiente profissional revela ao seu respeito? 8.7 - O momento em que a outra parte atingiu o limite - indicios nao-verbais 8.8 - Resumo 9 - Taticas e artimanhas de negociacao 10 - Negociacao por telefone 11 - Negociacao internacional 11.1 - Voce ‚ estrangeiro 11.2 - Delimitando o ambiente 11.3 - Preparacao para acao 11.4 - Comportamento pessoal 11.5 - Formulando uma imagem de outra parte 11.6 - Resumo 12 - Estudos de casos concisos 2 13 - Listas para verificacao do sucesso 13.1 - Negociacao - alguns pontos positivos 13.2 - Negociacao - alguns pontos negativos 13.3 - Plano de emergencia para os que se preparam com afobacao Indice analitico

Tradutor: Regina Claudia Loverri