Negociação total : encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados
- 3. ed
- São Paulo : Gente, 1998
- 263 p.
Parte I - Alguns fundamentos 1 - Você é um negociador (quer queira, quer não) 2 - Negociação: alguns conceitos básicos 3 - O MIN - Modelo Integrado de Negociação Parte II - A realidade pessoal dos negociadores 4 - O poder pessoal 5 - O estado mental 6 - O iceberg comportamental e o comportamento dos negociadores 7 - O mecanismo básico do sucesso 8 - Reflexão: saber pensar e agir, sendo um negociador integral Parte III - Os cenários e o conhecimento do negócio/assunto 9 - Os cenários de uma negociacão 10 - O que e conhecer o assunto ou o seu negócio? 11 - A margem de negociacão Parte IV - Relacionamento interpessoal 12 - Habilidades de relacionamento. Janela e Johari e Rapport 13 - Comunicacao e metamodelo. Entendendo e se fazendo entender com precisão 14 - O clima e a confianca na negociacao: dois fatores indispensáveis 15 - Estilos comportamentais 16 - Comportamento dos negociadores e flexibilidade Parte V - O processo de negociacão 17 - Os momentos e as etapas do processo de negociacão 18 - Mais sobre etapas 19 - Estratégias e táticas de informacão, tempo e poder 20 - As táticas ganha/perde 21 - Solução de conflitos na negociação. A superação de impasses 22 - Como fazer e obter concessões. A matriz de concessões Parte VI - Negociacão e processo decisório 23 - O processo de tomada de decisão e solucão de problemas 24 - Pecados capitais no processo de tomada de decisao e solucão de problemas 25 - Aspectos comportamentais do processo de tomada de decisão e solucão de problemas 26 - Construindo acordos. Integrando os processos de tomada de decisao e solucao de problemas na negociacão 27 - Procedimentos indispensáveis para quem quiser negociar com base na solucão de problemas Parte VII - Alguns complementos 28 - O que não fazer ao negociar 29 - As modalidades e a estrutura geral e a específica de negociacão 30 - A equipe de negociação e a sua organizacão 31 - A capacitacao organizacional em negociação 32 - Poder pessoal: palavras finais 33 - Um teste: qual e a sua habilidade como negociador?
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