Negociando para ganhar
- 4.ed
- São Paulo : 2000
- 143 p.
Cap. 1 - O perfil do negociador e os aspectos básicos da negociação Cap. 2 - Planejamento, metas e o segredo da "gordura" Cap. 3 - A técnica do minimax e o conhecimento do oponente Cap. 4 - Estratégia, clima e motivação Cap. 5 - Importância do território, da equipe e do telefone Cap. 6 - Instruções antes da negociação e roteiro de planejamento Cap. 7 - O estado da arte: ouvir, perguntar e a linguagem do corpo Cap. 8 - Prazos, agenda e concessões: o uso do fator tempo Cap. 9 - Conhecimento, tempo e poder: o tripé da negociação Cap. 10 - Receitas e táticas de negociação: vá à luta Apêndice - Táticas, técnicas, truques e estratagemas