Negociacao orientada para resultados : a conquista do entendimento atraves dos criterios legitimos e objetivos
- 2 ed
- Sao Paulo : Atlas, 1994
- 136 p.
1. Introducao a negociacao orientada para resultados 1.1 - Os objetivos e a estrutura da obra 1.2 - A negociacao aplicada aos nosso relacionamentos cotidianos 1.3 - A diferenca entre o que se pratica e o que poderia ser praticado em negociacoes 1.4 - A diferenca entre a decisao negociada e a imposicao 1.5 - Tres palavrinhas preventivas dirigidas ao negociador precipiante 1.6 - As tipologias das negociacoes 1.7 - Fatores que limitam a eficacia dos conceitos propostos neste livro 2. Os preceitos da negociacao orientada para resultados 2.1 - Os fundamentos sobre o aliciamento da negociacao 2.2 - Os fundamentos sobre o planejamento da negociacao 2.3 - Os fundamentos sobre as formas de negociacao 2.4 - Os fundamentos sobre as argumentacoes 2.5 - Os fundamentos sobre o relacionamento pessoal 2.6 - Os fundamentos sobre a utilizacao de tecnicas 2.7 - Os fundamentos sobre os resultados finais da negociacao 3. O processo da negociacao orientada para resultados 3.1 - O planejamento estrategico 3.2 - O dialogo produtivo 3.3 - A metodologia 4. As tecnicas de negociacao 4.1 - Os vinte principais equivocos que dificultam ou impede as parte de chegarem ao entendimento 4.2 - As dez principais tecnicas orientadas para uma negociacao produtiva 4.3 - Dez recomendacoes para voce tentar superar as objecoes dos interlocutores 4.4 - As quinze principais artimanhas orientadas para o ganha-perde 4.5 - A composicao e os papeis da comissao de negociacao 4.6 - O abecedario conceitual da negociacao orientada para resultados 5. Conclusao 6. Exercicio sobre planejamento estrategico 7. Exemplo de planejamento estrategico para a negociacao orientada para resultados Indice analitico