Comment reussir une negociation
= Getting to yes
- Paris : Editions du Seuil, 1993
- 267 p.
Les differend Pas de negociations sur des positions La methode Traiter separement les questions de personnes et le differend Les negociateurs sont avant tout des hommes L'interet du negociateur est double: le differend et la relation avec l'adversaire Traiter separement les questions de relation et celles de fond: il faut aborder sans detour les problemes humains La perception L'affectivite La communication Mieux vaut prevenir Se concentrer sur les interets en jeu et non sur les positions Pour trouver une solution judicieuse, il faut concilier les interets, pas les positions Comment determiner les interets en jeu Chacun doit aborder la question de ses preoccupations Imaginer des solutions procurant un benefice mutuel Diagnostic Ordonnance Elargir le champ des possibles Rechercher un benefice mutuel Faciliter la tache de l'adversaire quand il devra se prononcer Exiger l'utilisation de criteres objectifs Les decisions fondees sur la seule volonte sont couteuses En quelles circonstances utiliser un critere objectif? La mise au point d'un critere objectif Fonder les discussions sur un critere objectif C'est le reglement Oui mais Que se passe-t-il quand la partie adverse est manifestement plus puissante?(comment mettre au point sa mesore, sa meilleure solution de rechange) Se proteger Tirer le meilleur parti de ses atouts Quand l'adversaire est tout-puissant Que se passe-t-il quand la partie adverse refuse de jouer le jeu?(l rt de la negociation jiu jitsu) La negociation jiu jitsu La procedure a texte unique Comment amener l'adversaire a joeur le jeu: l'affaire agence jones/frank turnbull Que se passet-il quand la partie adverse triche ou recourt a des moyens deloyaux?(comment dompter un negociateur coriace?)
Tradutor: Leon Brahem Tradutor: Leon Brahem
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