000			01293naa a2200181uu 4500
001			1021410245941
003			OSt
005			20190218141949.0
008			110214s2004 xx ||||gr |0|| 0 fre d
100	1		_aZARTMAN, William I _944002
245	1	0	_aConcevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques
260			_aParis : _bLavoisier, _cnov./déc. 2004
520	3		_aDans une négociation, à la différence de ce qui régit les forces du marché, le résultat doit pouvoir satisfaire les valeurs et les intérêts de chaque partie, en fonction d'un jeu de critères que chacune va essayer d'infléchir dans le processus de négociation. En cas d'échec, les parties se retireront simplement de l'accord. Ces critères de la demande font que le résultat est déterminé par l'évaluation subjective des parties et non par les forces cachées du marché. Ainsi les résultats négociés ne proviennent pas d'un équilibre défini extérieurement, mais de ce jeu entre deux « efforts de demande » des parties
773	0	8	_tRevue Française de Gestion _g30, 153, p. 15-28 _dParis : Lavoisier, nov./déc. 2004 _xISSN 03384551 _w
942			_cS
998			_a20110214 _b1024^b _cJaqueline
998			_a20110317 _b1546^b _cCarolina
999			_aConvertido do Formato PHL _bPHL2MARC21 1.1 _c38600 _d38600
041			_afre