Parte I: conceitos basicos e comunicacao Negociacao: o que e Satisfacao de ambos os lados envolvidos na negociacao Busca de um relacionamento duradouro (ou identificacao das necessidades) Conceitos de negociacao Negociacao como uma habilidade basica O problema Importancia da comunicacao na negociacao O processo de comunicacao Importancia do feedback no processo de comunicacao Habilidade de saber ouvir Comunicacao classificada de diferentes maneiras Comunicacao nao verbal Barreiras no processo de comunicacao Busca de melhoria no processo de comunicacao Comunicacao no processo de negociacao Tensoes no processo de comunicacao Parte II: fatores que influenciam as negociacoes Variaveis basicas de um processo de negociacao Poder Tempo Informacao Habilidades essenciais dos negociadores Concentrar-se nas ideias Discutir as proposicoes Proporcionar alternativas a outra parte Ter objetividade no equacionamento dos problemas Apresentar propostas concretas Saber falar e ouvir Colocar-se no lugar da outra parte Ter consciencia de que se negocia o tempo todo Saber interpretar o comportamento humano e as reacoes das pessoas Separar os relacionamentos pessoais dos interesses Evitar estruturar um relacionamento em funcao de um acordo Habilidades em negociacao para negociadores convencionais e nao convencionais Parte III: o ambiente da negociacao Planejamento da negociacao Processo de negociacao Preparacao da negociacao Etapas de uma negociacao Possibilidades na negociacao: a zona de acordo Estrategias na negociacao Requisitos para uma negociacao bem-sucedida Revisao do processo de negociacao Caracteristicas importantes das negociacoes Negociacao empresarial Importancia da negociacao na administracao Negociacao entre as varias areas da empresa Estagios da negociacao na administracao Negociacao racional Negociacoes internacionais Crescimento da importancia das negociacoes com a globalizacao da economia Aspectos importantes para as empresas de padrao internacional Importancia do desenvolvimento dos recursos humanos para as negociacoes internacionais Momento ideal para internacionalizacao de uma empresa Negociacoes internacionais e cursos de administracao Habilidades basicas dos negociadores internacionais Globalizacao da economia e sua influiencia sobre as empresas Parte IV: comportamento na negociacao Negociacao efetiva Principios da negociacao ganha-ganha Necessidades, vontades e desejos numa negociacao Busca da negociacao ganha-ganha Acordo ganha-ganha e influencias sobre o relacionamento Ideia das parcerias Conflitos numa negociacao ganha-ganha e seus resultados positivos Transformacao de uma negociacao ganha-perde em ganha-ganha Fatores criticos de sucesso em negociacao Etica nas negociacoes Questao etica e questao legal Etica e dominios de acao humana Criterios para a tomada de decisoes eticas Fatores que afetam as decisoes eticas Etica e questoes envolvendo lucro, competicao e justica Conduta etica e questoes basicas de negociacao Consequencias de uma conduta antietica Parte V: aplicacoes praticas Exemplos de aplicacao dos conceitos de negociacao Consultoria da universidade e de empresas especializadas Negociacoes sindicais na Belgica Negogociacoes dos sindicatos brasileiros com o governo Acordo de paz entre paises arabes Instalacao da terceira fabrica da GM no Brasil Questao monetaria discutida na Uniao Europeia Negociacoes nas incubadoras de empresas na Europa Negociacoes entre os paises componentes do mercosul Reivindicacoes trabalhistas apos a implantacao do plano real Uso da informacao na negociacao de compra de um terreno Parcerias entre prefeituras e empresas privadas: as negociacoes envolvidas Incorporacao do banco nacional pelo unibanco: consequencias em termos de negociacao