Este artigo apresenta os resultados de uma investigação sobre as implicações estratégicas das alianças e redes de relacionamento estabelecidas pelas cinco principais distribuidoras de petróleo no Brasil. Primeiro, descrevem-se os construtos e metodologia de análise estratégica propostos para conduzir análises estratégicas pela ótica relacional, ou seja, pertinente aos relacionamentos entre empresas e as redes formadas por elas. Em segundo lugar, explicam-se os procedimentos de pesquisa adotados, de acordo com a estratégia de triangulação de métodos, recomendada para estudos de casos múltiplos: investigação documental, levantamento de percepções do tipo survey e observação participativa. Em seguida, apresentam-se os resultados desses estudos, no setor de downstream de petróleo no país, confirmando o que já tinham revelado investigações em outros setores: no caso de empresas que atuam em alianças e redes, é fundamental conduzir análises estratégicas pela ótica relacional, na medida em que essa ótica pode trazer novos subsídios para a tomada de decisão estratégica dessas empresas que não poderiam ser conseguidos apenas por análises tradicionais, por exemplo, com modelos da escola de posicionamento ou da visão-baseada-em-recursos. De fato, na maioria dos casos, a análise estratégica relacional evidencia que muitas ameaças, identificadas pela ótica tradicional, não são significativas, e até podem se constituir em oportunidades quando se considera o impacto das redes e alianças, dependendo das suas características. É o caso da ameaça dos rivais, diretos e indiretos, ao grupo estratégico formado pelas cinco distribuidoras focadas no artigo; as alianças aumentam as barreiras de entrada e reduzem a concorrência

RAP Novembro a Dezembro 2005