L'évolution des rapports de force en négociation. Dix cas de revirement
By: LEMPEREUR, Alain Pekar
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Material type: 
ArticlePublisher: Paris : Lavoisier, nov./déc. 2004Revue Française de Gestion 30, 153, p. 125-140Abstract: À chaque fois que le négociateur intervient, il s inscrit dans un rapport de forces en équilibre ou non. S il y a déséquilibre, ce dernier lui est favorable ou pas. Quelle que soit sa situation à tel ou tel moment, le négociateur doit pouvoir identifier et anticiper une série d événements déclencheurs de revirement qui affecteront le rapport de forces à son avantage ou non
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À chaque fois que le négociateur intervient, il s inscrit dans un rapport de forces en équilibre ou non. S il y a déséquilibre, ce dernier lui est favorable ou pas. Quelle que soit sa situation à tel ou tel moment, le négociateur doit pouvoir identifier et anticiper une série d événements déclencheurs de revirement qui affecteront le rapport de forces à son avantage ou non
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