Effets de la culture sur le style de négociation. Trois cas inspi´res d'ailleurs
By: BRETT, Jeanne
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Contributor(s): GELFAND, Michèle.
Material type: 
ArticlePublisher: Paris : Lavoisier, nov./déc. 2004Revue Française de Gestion 30, 153, p. 201-210Abstract: Les manières d'approcher un conflit - de manière directe ou non -, de persuader ou de marquer son pouvoir - avec un recours plus moins fort accordé aux émotions -, d'accéder à l'information - par des question ou des propositions -, illustrent les variétés de comportement usuelle d'une culture à une autre. Cet article analyse trois cas de réaction très différents suivant que le négociateur est issu de la culture américaine ou d'une culture asiatique. Les résultats de cette comparison permettent à tout négociateur d'élargir son répertoire, car ce que l'on apprend ailleurs peut aussi se révéler très afficace dans sa propre culture
Les manières d'approcher un conflit - de manière directe ou non -, de persuader ou de marquer son pouvoir - avec un recours plus moins fort accordé aux émotions -, d'accéder à l'information - par des question ou des propositions -, illustrent les variétés de comportement usuelle d'une culture à une autre. Cet article analyse trois cas de réaction très différents suivant que le négociateur est issu de la culture américaine ou d'une culture asiatique. Les résultats de cette comparison permettent à tout négociateur d'élargir son répertoire, car ce que l'on apprend ailleurs peut aussi se révéler très afficace dans sa propre culture
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