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Segmentação de mercados no setor brasileiro de alumínio : uma proposição de estrutura de procedimentos

By: MORAES, Claudio Alberto de.
Contributor(s): MATTAR, Fauze Najib.
Material type: materialTypeLabelArticlePublisher: Salvador : EAUFBA, jan./mar. 2014Online resources: Acesso O&S - Organizações & Sociedade 21, 68, p. 911-935Abstract: A proposição apresentada de uma estrutura de procedimentos para a segmentação de mercados empresariais, a partir de pesquisas exploratórias, resultou em quatro etapas e quatorze passos. Acredita-se que seja lógica, útil e de aplicação abrangente. A segmentação estudada foi aquela a partir dos benefícios procurados pelos consumidores e o setor escolhido foi a indústria do alumínio. Essa indústria apresenta algumas importantes particularidades que tornaram o estudo ainda mais desafiador: é um oligopólio, o produto é classificado como padronizado na sua essência e o seu preço base é definido pela London Metals Exchange (LME) aproximando-se do que seria uma estrutura de mercado de concorrência perfeita. Dessa forma, a segmentação de mercado passa a ser uma possibilidade para deslocar essa estrutura no sentido da concorrência imperfeita. A pesquisa exploratória identificou que o setor de alumínio desenvolve uma segmentação ainda incipiente que simplesmente fornece informações pos-facto para comparações no setor. Com base nos dados gerados a partir de uma pesquisa empírica descritiva, foram identificados sete benefícios procurados utilizando-se a técnica da análise fatorial: efetividade da entrega, capacitação técnica e de vendas, lealdade e relacionamento com o fornecedor, imagem do fornecedor, vendas diretas a preços competitivos, eficiência do produto e logística do produto e da sucata.
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A proposição apresentada de uma estrutura de procedimentos para a segmentação de mercados empresariais, a partir de pesquisas exploratórias, resultou em quatro etapas e quatorze passos. Acredita-se que seja lógica, útil e de aplicação abrangente. A segmentação estudada foi aquela a partir dos benefícios procurados pelos consumidores e o setor escolhido foi a indústria do alumínio. Essa indústria apresenta algumas importantes particularidades que tornaram o estudo ainda mais desafiador: é um oligopólio, o produto é classificado como padronizado na sua essência e o seu preço base é definido pela London Metals Exchange (LME) aproximando-se do que seria uma estrutura de mercado de concorrência perfeita. Dessa forma, a segmentação de mercado passa a ser uma possibilidade para deslocar essa estrutura no sentido da concorrência imperfeita. A pesquisa exploratória identificou que o setor de alumínio desenvolve uma segmentação ainda incipiente que simplesmente fornece informações pos-facto para comparações no setor. Com base nos dados gerados a partir de uma pesquisa empírica descritiva, foram identificados sete benefícios procurados utilizando-se a técnica da análise fatorial: efetividade da entrega, capacitação técnica e de vendas, lealdade e relacionamento com o fornecedor, imagem do fornecedor, vendas diretas a preços competitivos, eficiência do produto e logística do produto e da sucata.

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